服装品牌网：看的客户挺多，而最后达成意向的客户却很少？召开了一次订货会，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有。 代理商心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用，却不能招来有效的经销商；面临着经销商那种不冷不热的态度，着实让代理商焦头烂额。下面我们来简单分析下：
1、看准客户类别
现在去市场选择品牌的终端零售商大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散漫已成习惯，没有品牌操作概念；另一种是经营其他品牌效果不理想，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。
鉴于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做啊？”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。
问题出在哪里？出在你的回答并没有令经销商满意。想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问作很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？
2、如何回答客户提问
客户来档口里转悠看款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢？你现在想选个什么样的品牌？等等。
在客户回答以上问题的同时，代理商脑中开始描绘当地市场的一个经营图景。或判断客户陈述的以上问题是否属实，以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、盈利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐，有实例的最好能辅以照片说明，这样更具有说服力。
这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌，然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。
所以初次和经销商交流最重要，要抓住关键性问题，不该问的千万别问。在谈的差不多的时候可以让他去参观其他代理商的成果，这样更能促使合作谈成。
